亿建联联合创始人尚海勇：B2B如何切入上游复杂下游简单的17.6万亿建筑行业

日前,由“大宗商品电商圈”和“B2B内参"联合主办的2016全国大宗商品B2B电商高峰论坛在北京举行，吸引了500+来自全国的B2B电商人参与。亿建联联合创始人尚海勇现场分享了主题为《非革命合作模式下的建筑电商之路》。本文为速记稿，B2B内参已校对，未经本人审核。（转载请注明作者及出处）

今天非常感谢B2B内参和大宗商品电商圈来举办这个活动，今天听了各位前辈，各位同仁的一些关于大宗商品交易的经验，真是获益匪浅。作为亿建联来说我们这个平台成立时间也是比较晚的，在去年9月24号才上线，我们做的这个事情，今天上午的时候有一些前辈就说，提到了关于一些电商的垂直化，一定要做单品的平台，我感觉到这个是不是在说我们这个平台不行？其实我认为这个行业还是有一定特殊性的。

比如说我经常跟别人说的观点，就比如说拿我们这个行业的领军找钢网来说，找钢网是一种什么模式呢？我认为是上游简单，下游复杂，为什么说上游简单呢？因为上游可能只是对应几家钢厂，下游对应一些钢贸商，包括一些汽车厂造船厂，甚至一些机械厂等等之类的，它的上游简单下游复杂，但是我们做这个行业大家可以看一下，我们旁边有我们的案例，我们是建筑行业，我们的商品分类其实很复杂的，自己在平台上现在都已经把它定出来了6大块，建筑、钢材、土建工程、装饰装修等等，但是我们这个结构可以把它理解为上游复杂下游简单。上游复杂是什么？因为我们要面对很多不同厂家和供应商，但是我们的下游就非常精准，只是一家企业就是施工单位。

我觉得做互联网这件事情，我经常给我的同事来举个例子，这个例子我给大家分享一下，就是在之前的时候，大概在去年的时候，我姐跟我说我给咱爸买了一个MP3，能不能在网上下点戏？我说可以，因为她知道我是做互联网的，在百度里搜各种各样的戏，搜了半个小时下了几百兆，我就觉得这个太麻烦了，我上淘宝看看吧，谁知道上淘宝一块两块钱30G，太省事了，直接花2块钱买了30G，直接一个云盘给我，我直接把它们下下来了。后来我就在想这个互联网可能很多人干的是什么事呢，我就认为互联网平台有人去干很苦逼的事很麻烦的事，但是它只要让他的用户感觉到简单，那它的盈利就实现了。现在亿建联干的很多事情，就是让我们的目标用户，让我们施工单位让他觉得简单，我觉得我们作用就实现了。

下面我就先说说，接着我这个PPT。因为我认为我们在整个大宗领域里面属于一个小学生级别的，先给大家介绍一下，先把大家带到我们这个行业，我们公司名字叫亿建联，不是打篮球那个易建联，其实他那名字我认为也挺好，就是容易的“易”，那个当我们的名字也不错，但肯定不能叫人家的名字。我们这个亿是我们的市场规模，17.6万亿的市场规模，建理解为重构和重建。联就是联资、联智、联合体，简单来讲就是要构建亿万联合体的平台。

下面说一下大宗商品交易链条，首先我是小学级别的，如果说得不对大家多多包含一下。我认为在我们行业里有生产厂家，大型贸易商，小型贸易商，包括终端用户。我这里面终端用户只是指施工单位，为什么标成黄色？施工单位下级还有开发单位，因为开发单位是最终买单的人。他们之间的关系我也做了一个说明，比如说生产厂家和大贸易商，生产厂家和大贸易商什么关系呢？我个人理解大贸易商也可以理解为一级代理，想成为一级代理非常不容易的，首先需要保证金，第二项，很多现在没有保证金了，但是需要相对额度比较大的首批进货款，这个门槛。我也是在钢铁电商圈里出来的，我举个例子安阳有个钢铁公司，下面核心一级代理将近有20多家，每一家一级代理商基本上将近有6千万到8千万的保证金在厂里放着，平时在进货的货款还要再说，大概一家核心代理商大概有3千万货款在那循环。

为什么拿钢材举例？因为钢材行业现在不行，其实作为生产厂家来说很不景气，我理解为如果没有那6千万到8千万的保证金，还有二三十家，可能钢厂就倒闭了，就是因为有大的代理商保证金在里面放着，钢厂还能够转得起来。但是话又说回来，钢厂为什么要设置二三十家这种代理商呢？我有小片面的理解，包括我们行业也这样认为的。钢厂都是大爷级别的人物，首先不允许任何一家他下面的代理商对他来说产生任何威胁，而现在一级代理商依托于钢厂业务才能生存。所以说每一家代理商都不能跟钢厂产生矛盾吧，如果一矛盾对钢厂来说损失不是很大，但是对代理商来说就是致命的问题。

大贸易商到小贸易商的环节理解为商业贸易，这个环节里还算是正常的贸易，在这个过程中我一直认为，包括找钢网做的事情，其实只是在做的是生产厂家铺、大贸易商到小贸易商的环节，整个服务没有往下下沉。为什么这样说？我们理解的终端用户是施工企业，我可以在我们接触的施工企业里面，我认为百分之八九十都是要走账期的，但是像找钢网、中钢网、找煤这样的平台做账期没人给你做，所以说他们只会做上面这层环节。但是在我们这个领域里面小贸易商跟终端用户是什么感觉呢？之前的时候一直写成裙带关系，但是后来觉得可能这个太片面了，就改成服务型贸易。其实对于任何一个施工企业来说，其实说得直白一些，举个例子来说，比如说我的小舅子是一个施工企业的核心人员，我 做他下面的业务，因为我知道这个钱能要回来，可能只会做他的业务，别的业务不敢做，因为不知道钱能不能收上来。其实这里面讲究服务性，我可能对这个企业的服务好。

下一级开发单位，开发单位是施工承包的关系，我理解的交易链条，至于说物流、仓储、金融、互联网都是交易之外的环节。往下走还要再解释一下，虽然我们的这个货，只讲贸易商送给终端，虽然货送给了施工单位，但是最终买单的还是开发商，还是开发单位买单，要不就是房企的开发商，还有政府，政府也算是一个，如果是政府主导的服务项目政府就是开发商。

开发单位向终端结账是两种方式：第一种方式是以时间为单位的一种结算方式，就比如说按进度，比如每个月我给你核算一下工作量，就是一个月结束的时候我给你核算一下，你一个月干了多少钱我给你一下，就是施工企业拿到钱一般包括材料钱还有人工的钱，但是这个钱通常情况下是70%到80%，另外一种情况就是以结点付钱的单位，举一个房建的例子，那就是基础工程完成10%，政府10%，干到几层之后再给你付个钱，到顶端封顶的时候再给你付一部分。拆的时候再付一点，结算之后拆一点，最后完了之后再跟你进行结算。这是一个开发商向施工企业结算的一个方式。

我再说一下施工，就是我们今天做材料的，我们就是卖供应商，供应商向施工企业送货的过程是什么过程，后面的这个图就是通过艰难的合同签定，把这个合同签订了以后，双方已经确定了一个合作关系，当然了这肯定是在账期的合作关系，项目上的材料员就向供货商做一个财务计划，我今天要多少斤钢筋，我今天要多少吨水泥，供应商就去给他送货，材料员就做货物的签收，天天签收，有的时候项目都是夜里签收，人就在工地上住着，随做随来。签收完了之后，这个货送到工地了，但是它这个并不会给你钱，因为在前期的时候都写深了是账期。

材料员会以周为单位或者以月为单位，对材料进行对账，通常情况下都是25号，到25号的时候这个时候就要跑去做一个对账，对完之后，这时候作为顶层的材料经理会签这个字，比如我到了，比如说每天送来5吨，一个月15吨钢材。材料经理签完字以后还要财务经理签字，这个环节就很重要了。如果说财务经理不给你签字，你就是送了再多的货，作为项目来说就没有记到应付款的体系里去，就没有任何用。财务经理签完了字，项目经理签字，项目经理签完字之后回到总公司，然后总公司等着拨款，这个总公司是施工单位的总公司，总公司拔款的时候还要到达开发商约定的付款结点，符合这个付款结点的时候总公司再进行付款，所以说这个过程是很烦琐的。

我在这里面说的，举这三个小过程其实就是想把大家代入到我们理解的真正的一个大宗商品交易的环节。比如说像找钢网这个环节，我就认为很简单，他就是做的贸易商到贸易商的关系，但是它没有涉及到最底层的环节，其实我认为，如果大家都在谈我要给这个行业有一定的价值，要帮别人产生一定的价值，如果你要想产品截至的时候，我认为你只有解决这些的时候，才能给这个行业有一定的价值体现。

说的刚才的三项，出现的问题是什么呢，有两项，第一项想跟大家说明的是，真正的我们的建材行业的施工单位是很少做现货交易，就是现货交易就肯定不是说我买你的钢材，咱俩一手钱一手货，这样的一层关系，肯定不是的。第二项作为供应商来说它其实只能接受账期的服务，并且还要在这个过程中垫付大量的资金，还有很多不可控的风险因素。亿建联是怎么解决这些问题呢，下面我只是想用我们公司给大家抛砖引玉说明一下我们怎么解决这些行业中的问题，我可能不像前面的前辈们可能人家讲的很高科技，我讲的就是很现实的问题。

首先一块，我们先定义了自己的服务对象，其实这个服务对象很简单，就是上中和下游，上游就是我们的供应商，就是材料的生产厂家、经销商，下游是我们的采购商，我们认为是建设单位或者是施工单位也行，其实我一直是这样来告诫我自己的，就是在我们没有亿建联的时候人家也能玩的很好，中国建国这么长时间，没有这样的一个建筑的电商平台人家也盖了这么多的楼，修了这么多的路。但是现在问题出现了生意不好做了，为什么呢？因为这个行业正在收紧，好时候过去了，资金可能是这个行业面临的最大的问题，钱收不上来等等的问题。所以我们对下游的口头，对于上游来说就是让供应商做靠谱的活，就是你货出去了钱能回来。

对于上游采购商就是你让过程化烦为简，确保项目能够如其顺利完工，这里提到一点就是你临时没有钱的话你的项目也可以进行。如果你彻底没有钱的话，说实话也没有人能陪你玩。就是临时没有钱的话可以。但是这个环节中我认为我们可能做的最大的贡献就是在这个过程中我们引入了一个中游，大家经常说的做金融这块。其实我们公司有的时候我们自己在说自己的时候，我们就说我们是一个金融性的公司，我们不是一个电商，我们是做金融的。所以在这个过程中我们引入了一个中游就是金融企业，这个企业就包含银行、信托、P2P，P2P也是了合作对象，当然了我们就是实现资金的安全高效和增值，就想做到这一步，至于说怎么做，往下再说。

其实这点来说，刚才我已经解释了一下，最初的时候我就在说可能垂直类的电商挺好的，但是对于建筑特别是是施工的行业我认为不合适，因为我认为可能现在我们不说现在，我就觉得如果在未来的5年之后，就说现在，我说5年之后的意思是说，比如说我们做钢材的做管材料的电商平台都做起来了，其实我还是不相信作为一个施工的采购人员，买钢材的时候我上钢材网，买管材的时候上管材网，买五金的时候上五金网，买水泥的时候水泥网，那太麻烦了。就像我当时下载了一个MP3这个东西一样，我认为肯定有一个平台能解决所有的商品问题，并且这个平台还得提供所有的服务。所以说这也是我们推出一站式服务的目的。

 围绕着建设单位，我们只围绕建设单位进行施工企业进行服务。另外还有一个就是多重的商品销售降低成本，这块我大致描述一下，因为这个东西我觉得可能不是很光彩的事情。举个例子来说，其实在传统的行业里面，我是卖钢材的，我想把我的钢材比如送到一个企业里面，关系肯定是要打点的，或多或少你会花一些钱走走关系，货送出去了。但是传统企业，比如说我只卖钢材，刚才一卖完就没有事了，他又撤除了，这时候一个卖水泥的过来了，我又进到这个企业，能又是一个走关系的过程。水泥弄完了之后，我这边又是做别的，我又做这个了，进入到每个企业都有进入成本的。

后来我们就在想亿建联做一站式服务的话，如果这个行业的确需要一些介入成本，我们愿意花这个钱介入它，但是一旦介入完毕之后我们钢筋也可以送，乱七八糟的东西都进去了，这样的话整个分担了我们进入项目的成本，我觉得这个也可能是我们对这个行业的贡献，或者说降低这个行业的成本。

下面说一下我们的商业模式，商业模式叫联营+平台模式，其实在最初我们想搞自营。其实我们这个行业毛利润还是可以的，就比如说我们项目在河南做落地的时候，河南甲基块160块钱一方，卖到工地上将近售到190，就是30块钱，一个月30块钱的利润度是很厉害的，你做钢材现货交易，那钢材一吨就挣10块钱，就是去年的时候，今年涨了。就赚10块钱，但是你一个月30块钱的利润相当可观的，我们最初想这个事可以做，就从供应商位置，因为当时想的是供应商这头给你现金结算，工地这块账期，过程中再找金融服务把我们账期做转移。去年做了一段时间之后发现我们给供应商，供应商都愿意跟我们合作，因为到我这现金结算，160给我们了，我们到工地之后两三个月账期。后来我们发现两三千万资金在里面不够用，没有做出多少东西这钱就没有了。

并且在过程中我们发现一个问题，很多人看我们亿建联眼光都不一样了，我们感觉我们向来原则就是和供应商交朋友，但是后来发现我们做了自营之后很多人都认为我们抢了他的生意。所以说我们觉得这个有问题，所以说我们果断不自营了，我们联营吧。一方面是联营，另一方面是平台，平台像淘宝一样，搭一个淘宝类的平台，大家都做吧。为什么要生成这样的平台呢？就包括我们建筑钢材、土建、园林绿化，我们品类很多的，根本弄不完，其实没想过，虽然我们提供的是服务，但是也没想过全部弄完。因为在这个行业里钢材和土建体量非常大，其它的用户非常多但是体量比较小，对于体量小的做类似于淘宝的模式，你们自己玩吧。

这个是一个以亿建联为主的联营模式的小流程图，这个图上大家可以看到，我们采购商，就亿建联和采购商签订项目采购合同，通过亿建联再找到供应商签订联营合作协议，货款到亿建联，亿建联把货款进行分发，发票流程统一到亿建联这里，再往下走。我们的原则是不自营、不赚差异，服务佣金作用主要的来源，和贸易商做朋友。但是有很明确的目标，不是所有终端都是我们的用户，在之前其实我们9月24号上线大概12月份的时候顺维为资本跟我们联系来问我们这个商业模式，就提到一定说你们怎么保证下游供应商能够给你们付款？采购商给你们付款？我当时跟他说虽然做的建筑行业，但是认为不是所有人都是我们服务对象，如果你是一家开发商，以前没有干过这个行业，有钱进入到这里面来了，我们肯定不会跟他合作，他要跟我们合作没问题，现金结算。但是我们行业中合作的这些，比如说现在的中建五局、中铁十五局，相对来说比较有实力的才是我们的服务对象，但也不会因为我们给他供的货也不会因为一些相对比较小的货款来拖的。

另外的模式是以供应商为主的联营模式，供应商为主体，其实更多客户没有在我们平台手里，在供应商手里，我们要把供应商手里客户利用起来。另外这个平台模式其实是我们做联营模式的一个形式。

我认为亿建联做得最好的事情就是把平台中所有的交易环节全部打开，让任何一家和我们合作的金融公司都可以来查询每一个交易环节，甚至每一款凭证。我向来认为金融方都是有钱的，不给这个行业钱因为他对这个行业不了解，如果了解的话依然会给这个行业钱，怎么了解呢？依托这样的平台，这个平台就把所有的端口展开。

下面是我们的一些数据，主要在河南来做，供应商注册五千多家，合作单位一百多家，只有三十多个项目在合作中，比较少。这是当时做的一些活动包括一些活动的东西。

整个发展模式也是，我们现在在做一些试点，北京、福建、河南都在做，因为大宗商品交易额区域属性不能，你的供应商体系建立到这，想到外省服务是不可能的。

 另外想再说一句，就是说我认为在过去十年已经诞生了像京东、淘宝这样生活消费类的龙头企业，在未来五年肯定也会诞生一家针对在建筑领域里面的龙头企业，希望亿建联成为这样的一家企业。另外这个是我的微信的二维码还有联系方式，如果大家想在这个领域跟我们探讨一下非常欢迎，谢谢大家。 

PS：微信出新功能啦！订阅号可以置顶啦！把“B2B内参”订阅号置顶，再也不怕错过内参君推荐的好文章了！

欢迎关注B2B内参，我们致力于做B2B人的决策参谋，提供新鲜、有料、有用的B2B资讯服务，为B2B创业者及投资人服务。

✉寻求报道、投稿、商务合作请联系：13522657967  18301082638

微信：perhapsu12   B2B_leezy

QQ：2091519109